La gestion des leads est un processus déterminant qui impacte directement votre taux de transformation clients. Une bonne qualification des contacts entrants vous permettra de mettre en place les actions adéquates de façon à maximiser vos chances de signer la vente. A contrario, avec une qualification insuffisante, vous risquez de surcharger vos commerciaux de leads sans intention d’achat et de passer à côté d’opportunités business. Voici les 5 bonnes pratiques à mettre en place pour une gestion des leads automobile performante !
1. Être le premier à rappeler son lead
Dès lors qu’il est question de générer des leads, la réactivité est le maître mot, quel que soit le secteur mais en particulier celui de l’automobile où la durée de vie du lead est relativement courte et la concurrence on ne peut plus féroce. Plus vous serez réactifs, plus vous augmenterez vos chances de convertir vos leads en clients !
“Dans 70% des cas, le prospect signe avec le premier prestataire qu’il a eu en ligne” (Baromètre du Lead Companeo)
L’acheteur professionnel est à la recherche de l’offre la plus avantageuse pouvant répondre à son besoin. Il va donc tout naturellement contacter plusieurs fournisseurs. 86% des acheteurs à la recherche d’un véhicule démarrent leur recherche en ligne, y passent environ 7 heures et consultent en moyenne 8 sources d’information différentes (Étude annuelle TNS-Google) avant d’entrer en contact avec des fournisseurs. Vous devez donc être LE premier à recontacter votre prospect !
2. Privilégier l’expérience client
En 2022, l’expérience client est devenue un élément majeur du processus d’achat BtoB. L’acheteur ne veut plus avoir à se présenter et à reformuler son besoin à chaque nouvel échange et recherche une expérience aussi fluide qu’en BtoC. Une tendance encore plus prononcée dans le secteur de l’automobile qui s’est retrouvé très affecté au cours des deux dernières années. Résultat, la baisse des ventes de voiture et l’augmentation du nombre de modèle créent une concurrence encore plus importante et l’acheteur qui croule sous les offres commerciales devient encore plus exigeant.
Pour opérer un traitement efficace de vos leads dans l’automobile, vous devez à la fois répondre rapidement à la demande de votre prospect et lui offrir un suivi personnalisé et multicanal. Ce qui implique de mettre en œuvre les moyens nécessaires : un processus de lead management clairement défini et une organisation adéquate.
3. Mettre en place un processus de qualification clair et précis
La gestion des leads englobe toutes les étapes relatives à la gestion des contacts entrants, de leur arrivée dans votre pipe à leur transformation en client. Elle démarre par la qualification des leads, étape cruciale qui va vous permettre de situer où se trouvent vos leads dans le cycle d’achat de façon à déterminer :
- Lesquels doivent être transmis sans attendre à vos équipes de vente et lesquels auront besoin d’être nurturés ;
- Quelle est la meilleure approche commerciale à adopter de façon à maximiser vos chances de conclure la vente ?
Une bonne gestion des leads implique également un alignement optimal de vos équipes marketing et ventes. Au quotidien, les équipes marketing et ventes collectent de nombreuses informations sur les clients et prospects. Dès lors qu’elles décident de mettre ces données en commun, elles peuvent alors travailler en synergie pour améliorer leur connaissance client, mieux comprendre l’acheteur et savoir le mettre en confiance en lui offrant des communications personnalisées. La relation commerciale se retrouve alors renforcée et le lead gagne plus rapidement en maturité.
4. Mettre en place l’organisation nécessaire
Selon notre dernier Baromètre du lead, 66% des entreprises BtoB disposent d’au moins une personne en charge de la génération de leads (76,4% pour les sociétés de plus de 10 salariés).
Si vous souhaitez accroître votre taux de transformation, alors vous devez mettre en place l’organisation nécessaire à une gestion optimale des contacts entrants :
- Qui est en charge du traitement des leads ? (sous quels délais rappeler, nombre d’appels/ de mails, nombre de relances à faire…)
- Quelles sont les actions à mettre en place lors de la réception d’un lead ?
- Qui assurera leur suivi dans le temps ?
- Quels sont les indicateurs de performance à suivre (délai de rappel, taux de transformation de MQL en SQL, rendez-vous pris, taux de signature, retour sur investissement…)
Ces quelques questions vous aideront à définir les process et missions de chacun au sein de votre entreprise. Vous serez alors organisé pour traiter efficacement vos leads automobile et parés pour gérer les pics d’activité !
5. Insister et persister
93% des leads BtoB sont convertis seulement après le 6ème appel (Velocify), il n’est donc pas question de vous décourager dès la première tentative d’appel infructueuse. Il faut compter, en moyenne, 6 à 8 appels avant de parvenir à joindre un lead. Il va donc falloir vous montrer tenace. Vous ne parvenez pas à joindre un lead ? Insistez et n’hésitez pas à appeler à des moments différents de la journée jusqu’à ce que vous parveniez à l’avoir en ligne.
Vous connaissez désormais toutes les astuces nécessaires à une bonne gestion des leads BtoB dans le secteur de l’automobile. Vous cherchez une solution pour développer rapidement votre clientèle ?
N’hésitez pas à prendre contact avec nos experts pour déterminer quels types de leads vous souhaiteriez générer et combien de leads Companeo est en mesure de vous fournir chaque mois selon vos critères.
