Manuel de prospection commerciale à l’usage des entreprises de nettoyage
Le nettoyage de locaux est un secteur ultra-concurrentiel où les entreprises sont très nombreuses à se partager le marché. Pour décrocher de nouveaux contrats et garantir la régularité de leur activité, elles doivent donc mettre en place une stratégie adaptée. Comment trouver de nouveaux contrats de nettoyage facilement ? Comment s’assurer de ne pas prospecter dans le vide ? Quels sont les leviers les plus rentables ? On fait le point.
1. Pourquoi vous ne pouvez plus faire abstraction du digital ?
Que votre entreprise de nettoyage vienne d’être lancée ou affiche déjà plusieurs années d’existence, l’acquisition régulière de nouveaux clients reste une priorité. Elle permet de garantir le maintien de votre activité, tout au long de l’année, et le développement constant de votre chiffre d’affaires. Votre objectif premier est donc de capter des prospects que vous pourrez ensuite convertir en clients.
Aujourd’hui, tout se passe sur le web. Vos futurs clients sont sur internet, c’est un fait ! Les prospects BtoB n’attendent plus que les entreprises viennent à eux. D’ailleurs, ils acceptent rarement de répondre à un appel de prospection à froid. L’acheteur BtoB 2.0 est autonome. C’est seulement une fois qu’il aura pris sa décision qu’il prendra l’initiative de contacter un prestataire.
Une société à la recherche d’une entreprise de nettoyage ira donc tout naturellement faire une recherche en ligne pour trouver le prestataire correspondant le mieux à son besoin et ceci, même s’il a déjà entendu parler de vous via le bouche-à-oreille. Il ira quand même saisir votre nom sur Google, tout d’abord pour trouver vos coordonnées mais également pour consulter les avis client en ligne.
S’il ne parvient pas à vous trouver via les moteurs de recherche, soit par le biais de votre site web, soit via une place de marché ou un comparateur en ligne, il oubliera votre existence. Ne pas être présent en ligne peut avoir un effet très dissuasif pour le prospect. Même si vous lui avez été recommandé, il y a très peu de chances qu’il prenne la peine de vous contacter s’il ne parvient pas à trouver les informations qu’il cherche à votre sujet. Vous n’avez donc pas le choix, vous devez développer votre présence en ligne tout en prenant soin de choisir les bons leviers d’acquisition pour faire connaître votre entreprise de nettoyage.
2. Un site web efficace et bien référencé
Votre site internet est l’élément le plus important de votre stratégie digitale. A la fois carte de visite de votre entreprise et vitrine de vos prestations, il va vous permettre de vous faire connaître auprès des sociétés à la recherche d’une entreprise de nettoyage, à condition toutefois de bien travailler votre référencement.
Pour attirer à vous une audience qualifiée, autrement dit des personnes à la recherche d’une prestation de nettoyage, vous devez être visible sur les requêtes de vos cibles en choisissant des mots-clés qui correspondent à leurs attentes.
a) Travaillez votre positionnement Google
91% des clics sur Google se font sur la première page de résultats et les trois premiers résultats de recherche détiennent plus de 60% des clics. L’efficacité de votre site internet dépend donc directement de votre positionnement Google. Plus vous serez visibles sur les requêtes de votre secteur, plus vous maximiserez vos chances d’attirer de nouveaux prospects à vous.
Vous devez travailler au maximum votre référencement naturel (SEO) en optimisant les pages de votre site de façon à vous positionner sur les bonnes requêtes. La première question que vous devez vous poser, c’est « Quels sont les mots-clés que vos clients-cibles recherchent ? »
En vous positionnant sur les bonnes requêtes, vous n’allez pas seulement attirer des visiteurs. Vous allez attirer une audience qualifiée, autrement dit, des prospects recherchant une entreprise de nettoyage.
b) Les 5 piliers d’un site internet efficace
Vous cherchez à vous différencier de vos concurrents ?
- Gardez à l’esprit que votre site doit avant tout fournir une information à vos prospects et non pas seulement servir à vous positionner sur Google : détaillez vos prestations (ex : nettoyage de bureaux, nettoyage industriel, nettoyage de co-propriétés, nettoyage de façades…) et indiquez clairement à quelle cible vous vous adressez (bureaux, industrie, magasin, co-propriétés…)
- Respectez la règle “un sujet/une requête par page” : dans votre cas, ça peut être une page par type de prestation de nettoyage ;
- Mettez en avant vos valeurs (ex : flexibilité, proximité, éco-responsabilité…) et votre positionnement. Vous disposez du label Qualipropre ou d’un éco-label européen ? Vous utilisez des produits NF Environnement ? Ces informations doivent être valorisées !
- Indiquez précisément votre zone d’intervention ;
- Optimisez votre site pour une navigation sur mobile.
3. Référencez-vous localement sur Google My Business
Être présent sur internet, c’est bien mais ça ne suffit pas. Vous devez également vous référencer localement ! Google My Business vous permet d’accroître votre visibilité dans votre zone de chalandise de façon à trouver des prospects à proximité.
De nombreuses recherches en nettoyage de locaux sont des recherches locales (Ex : nettoyage de bureaux Paris 16, Nettoyage de locaux Antony, Nettoyage industriel Paris-Est…). Le référencement local vous permet de cibler tous les prospects d’une zone de chalandise précise :
- Prenez soin d’inclure un maximum de renseignements. Plus votre fiche sera renseignée, mieux vous serez référencé et visible auprès des prospects à la recherche d’un expert-comptable ;
- Mettez régulièrement votre fiche à jour.
Google My Business vous permet de bénéficier d’une visibilité accrue, aussi bien sur Google Search que Google Maps, ce qui vous permettra d’apparaître sur les recherches de prestations de nettoyage dans votre localité.
4. SEA : le pour et le contre du référencement payant
Vous pouvez également opter pour le référencement payant (SEA via Google Ads). Ce service vous permet d’apparaître en tête des résultats de Google par le biais de publicités, en positionnant vos annonces sur les mots-clés de votre choix. Les cliqueurs peuvent ensuite être redirigés vers un formulaire de contact pour déposer une demande de devis.
Mais attention, cette pratique ne vous permettra pas de rester visible sur le long terme. Dès la fin de la campagne, les résultats s’arrêtent et vous cessez d’être visible. Par ailleurs, l’achat de mots-clés reste une activité stratégique qui peut s’avérer fastidieuse et coûteuse lorsque vous n’êtes pas un professionnel du marketing.
Notre avis : le SEA peut s’avérer intéressant si venez de lancer votre entreprise ou si vous avez besoin de lancer une campagne de promotion accrue nécessitant une visibilité immédiate. Toutefois, seul le SEO vous permettra d’obtenir des résultats durables.
5. Exploitez la puissance des réseaux sociaux
Au cours des dernières années, les réseaux sociaux sont devenus des outils incontournables en marketing BtoB. Ils vous permettent, à la fois, de toucher un grand nombre d’utilisateurs, d’engager votre audience et de développer une relation de confiance avec les prospects qui vous suivent.
Les réseaux sociaux sont des leviers digitaux efficaces qui présentent un avantage de taille : vous pouvez les utilisez gratuitement et même de cette façon, vous obtiendrez des résultats. De plus, ils vous permettent également d’accroître votre visibilité sur les moteurs de recherche. Les pages Linkedin et Facebook et les comptes Twitter sont, en effet, référencés sur Google.
Premier réseau social professionnel au monde (850 millions de membres), LinkedIn est aujourd’hui incontournable pour toute entreprise souhaitant gagner en visibilité ou en notoriété, toutefois, ce n’est pas pour autant que vous devez négliger les autres. Avec 2,9 milliards d’utilisateurs actifs mensuels, Facebook reste le réseau social le plus fréquenté au monde. On note, par ailleurs, que 50% des TPE-PME françaises sont présentes sur les plateformes du groupe Facebook (eCommerceMag).
De la même façon, il est assez courant qu’un prospect aille consulter la page d’une entreprise pour y trouver des informations supplémentaires ou consulter les avis clients. Créer une page pour votre entreprise vous permettra, non seulement, de bénéficier d’une visibilité complémentaire mais également d’un point de contact supplémentaire avec votre audience.
6. Faites-vous connaître grâce à l’emailing
L’emailing est le levier préféré des marketeurs et celui offrant le meilleur retour sur investissement. Il présente de nombreux avantages et ce, quel que soit votre secteur d’activité. L’emailing vous permet, en effet, à la fois, de trouver de nouveaux contrats de nettoyage en touchant des prospects avec un besoin urgent mais également de vous faire connaître auprès de prospects n’ayant pas forcément de besoin à l’instant T mais qui penseront à vous dès lors qu’ils se mettront à la recherche d’une entreprise de nettoyage. A force de voir apparaître votre nom dans différentes communications, celui-ci finira par devenir un réflexe dans leur esprit !
Notre conseil : faites appel à un expert pour cibler précisément les publics auxquels vous souhaitez vous adresser et personnaliser vos communications.
7. Incitez vos clients à donner leur avis
87% des Français consultent les avis clients avant de prendre une décision d’achat et 79% leur font confiance (IFOP). Autre fait intéressant, les avis clients ont une influence estimée à 16% sur votre positionnement Google. Il s’agit, par ailleurs, du second facteur, après Google My Business, permettant d’améliorer votre référencement local.
On n’y pense pas toujours et pourtant, c’est un fait : vos clients satisfaits sont vos meilleurs commerciaux ! Ils sont les plus habilités pour vous recommander à vos futurs clients. Vous devez donc en faire les ambassadeurs de votre entreprise de nettoyage !
Plus vous aurez d’avis positifs, plus les prospects à la recherche d’une entreprise de nettoyage de locaux auront une bonne image de vous et auront envie de vous faire confiance !
- Incitez les clients à donner leur avis sur votre fiche Google My Business. Vous pouvez tout à fait automatiser cette opération par le biais d’un SMS ou d’un email personnalisé ;
- Intégrez un lien vers votre fiche Google My Business sur toutes vos communications pour mettre en avant vos avis et inciter vos clients à déposer le leur ;
- Répondez à tous les avis postés, y compris les avis négatifs.
8. Optez pour une plateforme de mise en relation BtoB
La plateforme de mise en relation BtoB (ou marketplace BtoB) figure aujourd’hui parmi les incontournables du marketing digital. Puissant levier de génération de prospects, elle vous permet, une fois référencé, de vous faire connaître auprès des décideurs à la recherche d’une entreprise de nettoyage.
Le prospect à la recherche d’une prestation de nettoyage renseigne son besoin sur la plateforme en quelques clics, vous commencez alors à recevoir régulièrement des demandes de devis. C’est lui qui vient à vous et non l’inverse !
Cette solution présente de nombreux avantages, aussi bien pour l’entreprise de nettoyage référencée (gain de visibilité, accès à des nouveaux marchés, génération de prospects qualifiés, réduction des coûts et du temps de prospection…) que pour l’utilisateur (gain d’efficacité et de temps, accès à un panorama d’offres). Elle vous permet ainsi d’atteindre les prospects à la recherche d’une prestation de nettoyage sans effort et à moindre coût.
Les plateformes de mise en relation BtoB constituent donc un excellent complément à tous les leviers cités précédemment. Elles vous permettent d’atteindre les cibles que vous souhaitez, peu importe votre référencement Google.
Place de marché des prestataires de services et des entreprises, Companeo vous permet de vous faire connaître auprès des prospects à la recherche d’une entreprise de nettoyage, quel que soit votre positionnement Google, et de recevoir régulièrement des demandes de devis, de façon à garantir le maintien de votre activité, tout au long de l’année.
Grâce au modèle à la performance de Companeo, pas de mauvaise surprise. Vous déterminez combien de contacts vous souhaitez recevoir chaque mois, en fonction de vos critères de ciblage (type et taille d’entreprise, zone géographique d’intervention…). La plateforme se charge ensuite de générer pour vous et de vous livrer la volumétrie souhaitée en mettant en œuvre différents leviers.
