Face à la digitalisation croissante du secteur de l’assurance, la génération de leads est devenue un moyen incontournable dans l’acquisition clients BtoB. Vous pouvez générer des leads en interne par le biais de votre site internet et autres canaux et en externe en faisant appel à un prestataire. La plupart des entreprises combinent les deux, de façon à varier les sources de leads.
1. Pourquoi externaliser votre génération de leads ?
Selon notre dernier Baromètre du lead, en 2021, 24% des leads BtoB étaient générés par des prestataires externes, 42% par les équipes commerciales et 34% par les équipes marketing. L’externalisation représente en moyenne un quart des leads générés par les entreprises BtoB, venant ainsi compléter les efforts des équipes marketing et commerciales.
L’externalisation présente de nombreux avantages pour les entreprises BtoB. Elle permet de multiplier les points de contact, de façon à étendre sa visibilité et atteindre une plus large cible, et de profiter de la puissance de différents leviers d’acquisition tels que l’emailing, la marketplace, les réseaux sociaux et les moteurs de recherche. Mais ce n’est pas tout ! En confiant votre génération de leads à une plateforme spécialisée, vous êtes sûr de recevoir des leads vraiment qualifiés et dans votre cible, de bénéficier du savoir-faire d’un expert de la génération de leads et d’économiser jusqu’à 80% de votre temps de prospection.
2. La marketplace, canal privilégié des acheteurs BtoB
Modèle emprunté au BtoC mais désormais très populaire dans le monde du BtoB, la marketplace vous permet d’atteindre des prospects avec un projet d’achat, à la recherche d’une solution à un besoin spécifique. L’acheteur BtoB d’aujourd’hui est de plus en plus connecté et désormais son premier réflexe, avant toute prise de décision et de contact avec un fourisseur, est d’aller faire une recherche en ligne, sur Google mais également sur des canaux tels que la marketplace qui rassemble toute l’offre d’un même secteur, facilitant ainsi son travail de sourcing.
85% des acheteurs B2B reconnaissent que les marketplaces leur apportent de nombreux avantages. (Etude Forrester)
Chaque demande de devis est ensuite captée puis traitée en temps réel avant de vous être adressée. Vous ne recevez ainsi que des leads réellement qualifiés correspondant à vos critères.
La marketplace BtoB est donc un outil puissant pour générer des leads de qualité et augmenter vos ventes ! Elle vous permet de toucher les bonnes cibles, vendre plus et mieux tout en augmentant votre chiffre d’affaires, sans efforts marketing puisque tout est géré par la plateforme !
Enfin, étant extrêmement bien référencée sur les moteurs de recherche, la marketplace vous permet d’émerger facilement sur Google, sur les requêtes liées au secteur de l’assurance. Le SEO reste le 3ème canal de génération de leads BtoB le plus employé (par 64% des répondants). Toutefois, générer des leads via le SEO implique d’être très bien référencé, or, il peut parfois s’avérer complexe pour un courtier ou un agent indépendant de se positionner parmi les premiers résultats de recherche Google par ses propres moyens, en particulier dans un secteur aussi concurrentiel que celui de l’assurance.
90% des entreprises prévoient d’augmenter leur utilisation des marketplaces. (B2B Survey Report 2024 – Akeneo)
3. Mieux répondre aux besoins du prospect BtoB !
Si la digitalisation du secteur de l’assurance était déjà bien amorcée avant la crise sanitaire, depuis elle n’a fait que s’accélérer. On observe ainsi une explosion de 45% des recherches en ligne dans le secteur banque/assurance (Etude Kantar Avril 2020). Par ailleurs, 58% des cabinets affirment que le digital prendra demain une place très importante dans la relation clientèle (Livre Bleu Apredia 2020). Selon Equancy, 140 Mds $ de revenus devraient basculer de l’assurance traditionnelle vers les produits digitaux d’ici 2025.
Plus informé et plus exigeant que jamais, l’acheteur BtoB d’aujourd’hui veut pouvoir effectuer une demande de devis en quelques clics, souscrire simplement un contrat en ligne et obtenir des réponses rapides de la part d’une entreprise. Il recherche une expérience connectée et multicanal, similaire à ce que lui propose déjà le BtoC.
Les courtiers proposant une expérience utilisateur de souscription totalement digitalisée ont vu leurs revenus grimper de 156%. (Etude PAC – CXP Group Company)
En externalisant votre génération de leads dans l’assurance, vous démultipliez votre présence en ligne sur différents canaux et vous multipliez ainsi les chances d’atteindre des prospects à la recherche d’une assurance pour leur entreprise. Vous êtes présent non seulement par le biais de votre site internet et de vos réseaux sociaux mais également sur la marketplace, point de rendez-vous des acheteurs professionnels, ce qui vous permet d’étendre votre visibilité, de toucher une plus large cible et de générer encore plus de leads qualifiés pour vos commerciaux.
Avec +120 000 recherches d’assureurs par an, 400 assureurs déjà partenaires et plus de 2 millions d’utilisateurs dirigeants de TPE/PME, Companeo fait partie des marketplaces leaders dans le secteur de l’assurance. Nous vous proposons une solution clé en main pour développer votre génération de leads ainsi que différentes actions marketing ciblées.
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