La génération de leads est devenue indispensable en BtoB pour acquérir de nouveaux clients. Elle donne d’excellents résultats sur le long terme et permet de garantir la régularité de votre activité tout au long de l’année. Toutefois, comme en témoigne notre dernier baromètre du lead BtoB, elle peut toujours être améliorée. Découvrez sans attendre les trois grosses priorités des entreprises pour les prochains mois.
1. Améliorer la qualification des leads
Première et plus importante étape du traitement des contacts entrants, la qualification des leads vous permet de situer d’entrée de jeu quelle est leur position dans le cycle d’achat. Une fois celle-ci effectuée, vous êtes alors en mesure de mettre en place les actions adaptées pour les faire avancer plus rapidement dans votre entonnoir de conversion jusqu’à leur conversion en client.
Citée par 69% des répondants à notre baromètre, l’amélioration de la qualification des leads est la priorité numéro un des entreprises. Il s’agit d’ailleurs du second frein au succès des campagnes de génération de leads, cité par 50% des entreprises interrogées.
Si vous négligez cette étape de qualification, vous prenez non seulement le risque de surcharger vos équipes de vente avec des leads sans intention d’achat mais également de laisser partir des leads à fort potentiel vers la concurrence.
2. Augmenter le volume de leads entrants
En seconde position, la volumétrie des leads entrants est une priorité pour 53% des entreprises interrogées. Générer des leads en volume reste un des gros challenges des entreprises BtoB. Pour atteindre l’objectif mensuel que vous vous êtes fixés, différentes solutions s’offrent à vous. Toutefois attention à bien choisir vos canaux. Mieux vaut générer moins de leads mais opter pour des leads plus qualifiés, vous augmenterez alors votre taux de transformation client car en réalité, il ne s’agit pas seulement de toucher la plus large audience mais également la plus qualifiée, comme mentionné plus haut. Vous devez donc soigneusement sélectionner les leviers dans lesquels vous décidez d’investir votre temps et votre budget.
Pour générer des leads les entreprises emploient des leviers internes et/ou gratuits (site internet, SEO, réseaux sociaux, blogs…) ainsi que des leviers payants comme les marketplaces. Celles-ci présentent de nombreux avantages. Elles vous permettent notamment de toucher les intentionnistes BtoB de votre secteur d’activité avec un besoin identifié et à la recherche de vos services. Les utilisateurs des marketplaces sont rarement là par hasard. Ils ont généralement un projet d’achat à court ou moyen terme.
A noter que cette année, la marketplace est citée comme le levier offrant le plus haut niveau de satisfaction, aussi bien en termes de volumétrie que de qualification des leads par 51% des répondants. Elle répond ainsi aux deux priorités principales des entreprises pour 2022.
3. Enrichir la base de données
Troisième priorité importante des entreprises BtoB pour cette année, l’enrichissement de leurs bases de données, cité par 37% des répondants. Déjà évoquée comme le principal frein au succès des campagnes de génération de leads pour 56% des entreprises interrogées, la base de données est un élément essentiel de la prospection BtoB. Une base de données à jour, contenant des informations pertinentes et correctement segmentée est le point de départ de toute stratégie de prospection BtoB. La qualité des prospects reste en effet un critère déterminant dans l’atteinte de vos objectifs commerciaux. Plus nombreuses sont les informations dont vous disposez sur votre prospect, plus vous êtes à même d’appréhender ses besoins et problématiques et d’adopter ainsi l’approche la plus pertinente.
61% des entreprises BtoB interrogées dans le cadre de notre Baromètre déclarent disposer d’une personne dédiée à la gestion de la base de données. Si disposer d’une telle ressource en interne semble désormais indispensable, une autre option s’offre néanmoins vous : opter pour une base de données externalisée.
Si au premier abord, l’achat de base de données semble être la solution la plus simple, celle-ci a toutefois ses limites. Les données ne sont pas toujours à jour et peuvent avoir été exploitées auparavant par d’autres entreprises. Par ailleurs, la réglementation RGPD rend impossible l’achat de base de données sans consentement.
Vous pouvez cependant décider d’opter pour une base de données partenaire en faisant appel à une marketplace. Ultra qualifiées, régulièrement mises à jour et alimentées quotidiennement par l’arrivée de nouveaux utilisateurs, les bases de données BtoB des marketplaces vous permettent d’opérer un ciblage ultra précis.
Vous cherchez une solution pour augmenter à la fois la volumétrie et la qualité de vos leads tout en ayant la possibilité d’accéder à la base de données d’intentionnistes BtoB la plus riche de France ? Prenez contact avec nos experts pour déterminer combien de leads Companeo est en mesure de vous fournir chaque mois en fonction de vos critères de ciblage.
