Notre dernier Baromètre du lead vient de sortir et nous donne des indications précieuses sur les dernières tendances de la génération de leads BtoB. Aujourd’hui, nous avons décidé de nous pencher sur les 3 principaux freins à la réussite de vos campagnes de leadgen. Quelles sont les trois grosses erreurs les plus courantes des entreprises et comment les corriger ?
1. Une base de données pas ou peu assez fiable
Citée par 56% des répondants, la base de données ou plutôt son manque de fiabilité arrive en tête de notre classement des trois principaux freins à vos campagnes de génération de leads. Une augmentation significative par rapport à 2019 où elle était citée en troisième position (42%).
Disposer d’une base de données pertinente, à jour et correctement segmentée fait partie des règles de base de la prospection et du marketing BtoB. La qualité des prospects est un critère déterminant dans l’atteinte des objectifs commerciaux. La base de données a pour but d’aider votre équipe marketing à générer des leads pour vos commerciaux et de mener des actions ciblées afin de transformer vos prospects en clients.
Plus vous disposez d’informations sur un contact commercial, mieux vous connaissez ses problématiques et besoins (attentes, budget, potentiel d’achat…), et plus vous maximisez vos chances de le transformer en client.
La gestion de la base de données est devenue un enjeu stratégique dans le cadre des actions de prospection, particulièrement depuis la mise en place de la RGPD. 61% des entreprises disposent d’une personne dédiée à la gestion de la base de données.
Vous ne disposez pas de toutes les ressources nécessaires à l’élaboration et à la gestion d’une base de données en interne ? Pourquoi ne pas opter pour une base de données externalisée ? Les plateformes de génération de leads disposent de bases de données pertinentes, ultra qualifiées, régulièrement mises à jour et alimentées quotidiennement par de nouveaux utilisateurs, ce qui leur permet d’opérer un ciblage précis, au plus près de votre client idéal !
2. Une mauvaise qualification des leads entrants
Cité en seconde position par 50% des répondants, la qualification des leads entrants est également un problème majeur. Toutefois, bien que ce chiffre reste élevé, on observe une amélioration par rapport à l’an dernier où cette problématique de qualification était citée par 56% des répondants.
Sans qualification, vous prenez le risque de surcharger vos commerciaux de leads qui ne deviendront jamais clients et de laisser partir vers la concurrence des prospects chauds avec un projet d’achat à court ou moyen terme.
Une mauvaise qualification des leads est souvent liée à deux facteurs : leur origine et leur traitement. Quelle que soit la source de vos leads, il est indispensable de mettre en place l’organisation nécessaire à une bonne gestion des contacts entrants et de définir un processus de traitement pour chaque nouveau lead. 65% des entreprises BtoB disposent d’au moins une personne dédiée à la génération de leads (contre 66% l’an dernier et 69% en 2019). Dans les sociétés de plus de 10 salariés, ce chiffre grimpe à 68% (76,4% en 2021).
La plupart des entreprises combinent sources de leads internes et externes. Selon notre dernier baromètre, 48% des leads sont générés par les équipes commerciales, 39% par les équipes marketing et 13% par des prestataires externes. Bien qu’il ne soit pas le levier le plus couramment utilisé, les entreprises ayant tendance à privilégier cette année les leviers internes et/ou gratuits, la marketplace est néanmoins celui offrant le plus haut niveau de satisfaction soit 51%.
Les utilisateurs des marketplaces sont des intentionnistes BtoB avec un besoin identifié et un projet d’achat. Chaque demande déposée sur la plateforme est captée et traitée en temps réel avant de vous être adressée. Vous ne recevez que des leads réellement qualifiés correspondant à vos critères. La marketplace constitue ainsi un outil puissant pour générer des leads ultra-qualifiés et pour augmenter vos ventes.
3. Un mauvais alignement des équipes marketing et ventes
Troisième frein au succès des campagnes de génération de leads, cité par 35% des répondants : un alignement insuffisant entre les équipes marketing et ventes. Un point évoqué à plusieurs reprises lors de notre étude qui révèle notamment que seulement 21% des entreprises estiment que leurs services marketing et ventes sont parfaitement alignés contre 32% en 2021.
Toutefois, le constat n’est pas si catastrophique qu’on pourrait le croire car si 56% des répondants estiment que les deux départements sont moyennement alignés, seulement 2% concèdent qu’ils ne sont pas du tout alignés contre 10% en 2021.
Si l’alignement marketing et commercial reste une vraie problématique au sein des entreprise BtoB, sa perception a considérablement baissé : – 12 points soit 23% vs 35% en 2021 ! Une baisse opérée depuis 2018 et qui témoigne d’une vraie prise de conscience de la part de chaque département pour résoudre cette question. Ce constat est renforcé par la progression importante en 2022 du nombre de société dont les services sont moyennement alignés.
Plus vos équipes marketing et ventes seront alignées, plus vous maximiserez vos chances de générer des leads de qualité que vous pourrez ensuite convertir en clients. Cet alignement doit être basé sur 3 piliers : la génération de leads, le suivi et la transformation de ces derniers. Les deux entités doivent partager un objectif commun : produire et convertir les leads au mieux. L’atteinte de cet objectif nécessite à la fois l’instauration d’une excellente communication et la définition d’un langage commun : chacune des deux équipes doit avoir la même définition de la notion de « lead ».
Vous cherchez à améliorer la qualité de vos leads et/ou augmenter votre volumétrie ? N’hésitez pas à prendre contact avec nos experts pour déterminer quels combien de leads Companeo est en mesure de vous fournir chaque mois en fonction de vos critères de ciblage.
