Le marketing digital présente de nombreux avantages. Il vous permet notamment de mesurer à chaque instant les performances de chaque action menée pour mieux évaluer l’efficacité de votre stratégie. Vous êtes alors à même déterminer sur quels leviers vous devez concentrer vos efforts, optimiser votre communication, augmenter ou réduire vos investissements…Pour un pilotage efficace de votre stratégie marketing, vous devez néanmoins choisir les bons indicateurs de performance (KPI) pour mieux les affiner selon les mesures relevées. Voici les KPI essentiels pour optimiser votre stratégie de marketing digital !  

Les KPI de votre site web : trafic et origine du trafic, taux de rebond…

Nombre de visites

Le visiteur ponctuel c’est très bien, mais le visiteur régulier c’est bien mieux. Pour cela il existe des KPI qui vont analyser ces visiteurs réguliers, et ils vont vous indiquer premièrement quel en est le nombre.

Vous saurez ainsi si que votre site web intéresse des internautes, et vous pourrez de ce fait continuer à proposer les mêmes types de contenus. Dans le cas contraire, il faudra réfléchir et revoir les différents contenus pour s’approcher au mieux des attentes des internautes. Les actions mises en place par le marketing automation, permettront de recouper ici des éléments au niveau du contenu.

• Trafic organique : il s’agit de toutes les visites obtenues grâce au référencement naturel sur les moteurs de recherche. Combien d’utilisateurs ont atterri sur votre site web après avoir saisi une requête sur Google et cliqué sur un lien apparu dans les résultats de recherche ? Quels sont les mots clés qui vous attirent le plus de visiteurs ? Plus votre trafic organique est important, plus ça signifie que votre site est bien référencé sur les moteurs de recherche !
• Accès direct : comme son nom l’indique, cette catégorie désigne les visites réalisées directement à partir de l’URL du site web. Entrent également dans cette catégorie les URLs enregistrées dans les « Favoris » d’un navigateur, les liens insérés dans un contenu ou dans un emailing et les URLs copiées/collées dans la barre d’adresse du navigateur. Un trafic direct élevé signifie que votre site est populaire.
• Social : il s’agit du trafic vers votre site généré par vos publications sur les réseaux sociaux
• Referral : trafic provenant de vos clients ou par recommandation
• Nombre de visites par page/article : quels sont les contenus les plus populaires et par conséquent les plus pertinents vis-à-vis des requêtes de vos cibles ? Lesquels ont besoin d’être optimisés pour gagner en visibilité sur Google ? Seule une analyse fine et détaillée des pages les plus/moins visitées vous permettra de répondre à cette question.

Positionnement SEO

Comme toute entreprise, vous cherchez à positionner votre site web parmi les premiers résultats de recherche Google sur les mots clés correspondant à votre activité et aux requêtes génériques de vos cibles sur les moteurs de recherche. Mais comment vous positionnez vous sur ces mots clés face à vos concurrents ? Les outils de suivi de mots clés comme Google Analytics ou Search Console vous renseigneront à la fois sur la pertinence de vos principaux mots clés et vos résultats, de façon à améliorer encore plus votre référencement !

Taux de rebond

Le taux de rebond désigne le pourcentage de personnes ayant quitté votre site juste après avoir visité une page de celui-ci. Un taux de rebond trop élevé révèle généralement un manque d’intérêt pour vos contenus. Êtes-vous sûr d’apporter une réponse aux questions de vos cibles ?

Un taux de rebond acceptable se situe entre :

• Entre 40 et 60% pour un site de contenu
• Entre 20 et 40% pour un site e-commerce
• Entre 70 et 90% pour une landing page

Ce KPI reste toutefois à relativiser. Un visiteur a très bien pu quitter le site après avoir trouvé rapidement trouvé l’information qu’il cherchait ou consulté l’article qui l’intéressait. De plus si le temps de visite sur votre site internet reste élevé, ça démontre un intérêt pour vos contenus, peu importe le taux de rebond.

Le temps passé sur chaque page et sur votre site web en général vous permet d’évaluer la pertinence de vos contenus. Sont-ils en adéquation avec les attentes des cibles que vous cherchez à atteindre ? Répondent-ils à leur besoin d’information ? Si vous constatez que les visites sur vos pages sont trop brèves, c’est que la réponse est probablement non et qu’il y a un travail d’optimisation à faire.

Comportement de vos visiteurs

Une fois le visiteur sur votre site web, vous devez savoir ce qu’il y fait. C’est donc ici qu’interviennent les KPI liés au taux de conversion. Vous pourrez ainsi d’un seul coup d’œil observer comment l’internaute interagit : achat de produit, lecture de fiche, inscription à la newsletter ou encore le remplissage d’un formulaire pour une demande de renseignements par exemple.

Le nombre de clics vous permettra aussi de voir quelles pages intéressent le plus vos utilisateurs et donc de leur donner la priorité. Ce KPI vous permet d’un seul coup d’œil de différencier le nouvel utilisateur, l’utilisateur régulier et l’utilisateur converti à savoir un client.

Taux de conversion de visiteurs en leads

Combien de visiteurs sur votre site web vs combien de leads générés ? Cet indicateur vous permet d’évaluer la qualité des contenus que vous proposez à vos visiteurs. Apportez-vous une réponse pertinente aux questions des décideurs BtoB que vous cherchez à cibler ?

Les KPI indispensables de l’emailing

Taux d’ouverture

Pourcentage d’ouvreurs sur le total d’emails délivrés, le taux d’ouverture de vos emailings vous renseigne sur l’intérêt de votre base pour votre marque ou votre entreprise. En BtoB, on considère qu’un taux d’ouverture de 15% est déjà très correct. Vous souhaitez améliorer votre taux d’ouverture ? Veillez à avoir un objet clair et soignez votre pré-header. Vous renforcerez vos chances de susciter l’intérêt de vos cibles pour vos communications.

Taux de clic

Pourcentage de destinataires ayant cliqué sur au moins un lien de l’email, le taux de clic est, avec le taux d’ouverture, l’un des deux KPI les plus importants pour évaluer la performance d’une campagne emailing. Il montre l’intérêt de votre cible pour le contenu de votre message une fois celui-ci ouvert. Pour optimiser votre taux de clic, veiller à optimiser le fond et la forme de vos call-to-action de façon à lui offrir une visibilité et une pertinence maximales (couleurs, contrastes, messages).

Taux de réactivité

Pourcentage d’ouvreurs ayant cliqué sur au moins un lien de votre email, le taux de réactivité vous donne une réelle indication sur le comportement de votre cible. Il vous permet, non seulement, de déterminer si vos abonnés trouve le contenus de votre emailing pertinent mais également de valider l’adéquation de l’objet de l’email avec le contenu du message.

Taux de conversion

Il s’agit de toutes les actions post-clic déclenchées par l’envoi d’un emailing, Il peut s’agir d’un téléchargement de contenu, d’une prise de contact ou encore de l’inscription à un événement ou à un webinar. Un logiciel d’analyse comme Google Analytics sera nécessaire pour mesurer votre taux de conversion. En outre, il faudra veillez à intégrer des balises de tracking dans votre emailing.

Taux de désinscription

Pourcentage de clics sur le lien de désabonnement pour le total d’email délivrés, le taux de désabonnement est un KPI essentiel car il vous indique le taux d’usure de votre base de contacts. Plus il augmente, plus cela signifie que vos contacts sont lassés de vos messages. Si vous constatez que votre taux de désabonnement est élevé, c’est qu’il est temps de réduire la pression marketing et/ou de revoir la pertinence des contenus adressés à vos cibles.

Taux de plainte

Pourcentage d’identification manuelle en spams par le destinataire, le taux de plainte peut avoir des impacts négatifs sur la délivrabilité globale de vos campagnes. Plus ce taux est élevé, plus vous risquez de vous retrouver par les clients de messagerie de type FAI qui cumulent les règles anti-spam. Pour minimiser le taux de plainte, veillez à :

• Recueillir le consentement préalable des destinataires de vos campagnes
• Placer un lien de désabonnement clair et facile à trouver dans chacun de vos emails

Taux de délivrabilité

Pourcentage d’emails étant arrivés à destination sur le total d’emails envoyés, le taux de délivrabilité se base sur le nombre de messages d’erreurs reçus en cas de non réception du message. Il vous renseigne ainsi sur l’hygiène de votre base de contacts. Si certaines erreurs sont de nature temporaire (soft bounces) comme une boîte de réception pleine ou un problème de serveur, les erreurs définitives (hard bounces) indiquent une erreur d’adresse. Si votre taux de délivrabilité est trop faible, c’est qu’il est grand temps de faire le ménage dans votre base de contacts !

Pour aller plus loin et connaître toutes les astuces pour trouver de nouveaux prospects grâce à l’emailing, téléchargez notre livre blanc « Emailing BtoB : un retour sur investissement imbattable ».

Les KPI de l’inbound marketing pour optimiser votre génération de leads

Nombre de leads générés

Votre objectif est avant tout de générer des leads, vous ne pouvez donc pas passer à côté de ce KPI qui va vous permettre de suivre vos progrès en temps réel. Le nombre de leads générés chaque mois KPI vous renseigne directement sur l’efficacité de vos actions inbound et la pertinence des contenus que vous adressez à vos cibles.

Un reporting fait de façon mensuelle vous permettra de voir d’un seul coup d’œil si vous avez atteint vos objectifs à la fin du mois. En cas de retard, il sera toujours possible de réajuster votre stratégie afin d’atteindre votre objectif annuel !

Taux de conversion par canal

Quels sont les leviers marketing les plus efficaces de votre stratégie digitale ? En analysant chaque mois quels sont les canaux (site internet, réseaux sociaux, marketplace, emailing…) qui vous apportent le plus de nouveaux leads et de nouveaux clients, vous savez d’emblée sur lesquels vous devez concentrer vos efforts, augmenter (ou réduire) vos investissement ou tout simplement réajuster votre stratégie. Cet indicateur vous renseigne également sur la qualité des leads apporté par chaque canal !

Taux de conversion de vos landing pages

Une fois redirigés vers votre landing page, combien d’internautes ont effectué l’action que vous attendiez ? Combien de formulaires complétés par rapport au total de visites ?  Si ce taux est trop faible, c’est que vous devoir vos landing pages. Veillez à :

• Opter pour un message clair et concis
• Proposer une mise en page simple et attractive
• Proposer des formulaires pertinents, ne demandez pas trop d’informations, limitez-vous à l’essentiel !
• Soigner vos call to action

Pourcentage de MQL vs leads générés

Parmi les leads que vous générez chaque mois, combien deviennent des MQL ? Idéalement, ce pourcentage doit augmenter tout comme votre volumétrie globale de leads. Si ce n’est pas le cas, c’est que vos leads ne sont pas suffisamment qualifiés et que quelque chose est à revoir, soit au niveau de votre stratégie inbound soit au niveau de l’étape de qualification des leads.

Vous n’êtes pas sûr d’employer la bonne méthode pour traiter vos leads entrants ? Toutes les réponses à vos questions sur la qualification des leads sont dans notre livre blanc « Comment traiter efficacement ses leads BtoB ? ».

Pourcentage de SQL vs leads générés

Combien de vos leads sont réellement exploitables par vos équipes de ventes ? En analysant vos taux de conversion à chaque étape de votre entonnoir de vente, vous aurez une vision plus précise de vos cycles de vente et saurez d’emblée à quel niveau rectifier le tir si besoin.

Pour en savoir plus sur les différents états du leads de sa génération à la signature, n’hésitez pas à télécharger notre livre blanc « Les différents types de leads : mieux comprendre pour mieux convertir ».

Taux de conversion de leads en clients

Etape ultime de la leadgen, la conversion du lead en client est un KPI à surveiller en continu. Plus ce taux élevé, plus cela signifie que vos leads sont de qualité !

Un taux de conversion trop faible peut révéler 3 problèmes :

• Une mauvaise qualification des leads entrants
• Un lead nurturing insuffisant
• Un problème d’argumentation commerciale ou de closing

Pour en savoir plus, n’hésitez pas à télécharger notre livre blanc « Comment signer tous vos leads ? ».

Les KPI des Réseaux sociaux pour optimiser votre stratégie social média

Nombre d’abonnés

Vous pouvez facilement connaître le nombre de personnes qui vous suivent, mais encore faut-il évaluer leur valeur. Il sera donc préférable d’avoir des abonnés qui participent, c’est-à-dire engagés et qui communiquent de façon positive sur votre entreprise. Là encore il faudra mesurer ce qui se dit de vous, de votre entreprise, de vos produits et/ou services etc…

Et même si vous ressortez une grande quantité de personnes qui vous suivent, s’ils ne participent pas, sachez qu’ils peuvent ne « servir à rien ». Tout dépend encore de la nature de ces profils.

Ce KPI va donc vous permettre d’analyser les actions de vos abonnés. Vous pourrez ainsi vous concentrer sur ceux qui sont de qualité (pour votre marketing). Vous pourrez ainsi opérer un tri éventuel.

Portée organique

Egalement appelé « Nombre d’impressions », cet indicateur vous renseigne sur le nombre d’utilisateurs ayant vu votre publication, sans outil de promotion payant. Bien qu’elle dépende en grande partie de l’algorithme propre à chaque réseau social, la portée organique vous renseigne, dans une certaine mesure, sur la pertinence de chaque publication. L’engagement des utilisateurs aura, bien évidemment, un impact sur la portée organique de chaque publication.

Nombre d’Interactions (likes, partages, commentaires) et taux d’engagement

Pour mesurer au mieux l’engagement de vos abonnés, vous devrez analyser l’ensemble de leurs actions : likes/réactions, partages/retweets, commentaires …Ces éléments sont relativement importants si vous considérez les abonnés de vos abonnés. Car les interactions d’un abonné, seront potentiellement visibles de tous les siens. Vous pourrez ainsi élargir votre communauté par la viralité de vos contenus, et les interactions qu’ils engageront.

Toutes ces informations vous permettent également de calculer votre taux d’engagement sur chaque réseau social :
Taux d’engagement = (nombre d’interactions/portée organique) x 100

• Le taux d’engagement est de loin le KPI le plus important de votre stratégie social media car c’est lui qui vous indique le pourcentage de personnes qui réagissent à vos publications par rapport à votre communauté totale.
• Chaque réseau social propose ses propres statistiques mais, de façon globale, les KPI fournis restent les mêmes. A vous de définir lesquels sont les plus pertinents pour vous, de façon à les intégrer à votre reporting !

Trafic et leads générés par les réseaux sociaux

En traquant les visites sur votre site web et vos landing pages provenant des réseaux sociaux ainsi que les formulaires complétés à partir de ces visites, vous serez alors à même d’évaluer l’efficacité de votre stratégie social media et de l’optimiser, si besoin.

Mentions reçues

Votre marque commence à avoir une certaine notoriété, et vous constatez que le nom de votre entreprise circule sur les réseaux sociaux.

Cela peut être une excellente chose pour votre image, mais l’effet inverse peut également se produire. La rencontre d’un problème ne permet pas toujours de savoir immédiatement s’il s’agit d’une bonne publicité ou d’une critique.

Pour éviter une crise qui s’attaquerait à votre notoriété, et qui pourrait s’avérer fatale, il vous faudra mettre en place un KPI de veille qui vous notifiera de ce qu’on dit de vous. Vous pourrez ainsi savoir facilement qui a envoyé un commentaire ; via un tweet, via un blog etc… ainsi que le type de commentaire. Il vous sera alors possible, en cas de commentaire négatif, de résoudre le problème avant même qu’il ne se répande sur la toile et fasse du bruit. Ça peut aller très très vite jusqu’à générer un badbuzz.

En conclusion

Les KPI sont devenus de véritables outils, pour optimiser son marketing digital et l’affiner au mieux. Ils vous offrent toutes les informations indispensables pour avoir un site optimisé, une campagne publicitaire sans faute, mieux engager sa communauté en mesurant ses interactions.

On notera aussi l’importance de maîtriser sa e=réputation en installant des mesures basées sur la résonance générée autour de sa marque. Il est très important de contrôler ce qui se dit de vous et d’enrayer toute forme de « publicité négative ».

Pour aller plus loin, n’hésitez pas à télécharger notre livre blanc « Les KPI de la leadgen » qui vous donnera tous les éléments nécessaires pour optimiser votre stratégie de génération de leads BtoB.