Comme en témoigne notre dernier baromètre, l’amélioration de la qualité des leads est la priorité numéro un des entreprises BtoB, devant la volumétrie et le prix du lead, pour 69% des répondants. Il s’agit d’ailleurs du second frein au succès des campagnes de génération de leads pour 50% des entreprises interrogées. Qui dit leads de qualité dit plus de conversion et donc plus de clients et un chiffre d’affaires revu à la hausse ! Vous en avez assez de générer des « leads poubelle » sans potentiel d’achat ? Découvrez sans attendre la marche à suivre pour une génération de leads efficace et rentable !
1. Définir : qu’est-ce qu’un lead de qualité ?
Générer des leads de qualité est le défi principal de toute entreprise BtoB engagée dans une stratégie d’acquisition client mais qu’est-ce qu’un lead de qualité ? Quels critères permettent de déterminer qu’un contact est exploitable par vos commerciaux et peut être converti en client ?
Un lead de qualité est un lead :
- Sur lequel vous disposez de suffisamment d’informations
- Qui correspond à votre cible
- Qui répond à vos critères de client idéal (buyer persona)
Plus les informations dont vous disposez sur vos leads sont fiables et précises, plus vos commerciaux seront à même de les transformer en clients. Cette récolte d’informations démarre dès la conversion de votre visiteur en lead lorsque ce dernier atterrit sur votre landing page et commence à remplir votre formulaire.
Vous souhaitez disposer d’informations pertinentes ? Allez à l’essentiel ! Inutile de proposer un formulaire interminable avec seulement des champs obligatoires qui dissuadera vos visiteurs d’aller jusqu’à bout de cette étape de conversion. Limitez-vous seulement aux informations dont vous avez besoin et que vous pouvez vous permettre de demander sans paraître intrusif. Menus déroulants, cases à cocher ou champs libres…soyez le moins contraignant possible, vous renforcerez la confiance de vos visiteurs et favoriserez la conversion.
2. Qualifier : quels sont les leads à traiter en priorité ?
La mauvaise qualité des leads est souvent liée à deux facteurs : leur origine et leur traitement. Si vous n’êtes pas satisfait de la qualité de vos leads et que vos commerciaux galèrent à convertir, il est fort probable que vous soyez dans l’un de ces deux cas de figure, voire les deux. Comment régler ce problème ? Tout simplement en privilégiant les meilleures sources de leads et en opérant la meilleure qualification possible.
Etape cruciale du processus de vente, la qualification des leads vous permet d’identifier quels sont ceux présentant un réel intérêt pour votre offre et pouvant être transmis à vos commerciaux, mais également de savoir où situer vos prospects dans le cycle d’achat.
La qualification des leads est INDISPENSABLE ! Elle est à la fois synonyme de rentabilité, d’efficacité et de gain de temps et d’argent. Sans qualification, vous surchargez vos commerciaux de leads sans intention d’achat et pire encore ! Vous prenez le risque de voir de futurs clients partir vers la concurrence.
Une fois la qualification effectuée, le lead scoring va vous permettre de déterminer le niveau de qualification et de maturité de chaque lead entrant. Pour chaque action réalisée, une note est attribuée au lead. Une fois le score préalablement déterminé atteint, le lead peut alors être transmis à vos équipes de vente.
Companeo, un processus de qualification des leads inédit et ultra précis
Afin de vous offrir la meilleure qualité possible, Companeo a développé un processus de traitement inédit et ultra avancé articulé autour des deux éléments : un algorithme propriétaire (Expert Matching System) ainsi que 45 point de contrôle automatisés. Le leads sont pré-triés de façon à vous être adressés plus rapidement. En termes de génération de leads, la rapidité est la clé ! La durée de vie d’un lead est de plus en plus courte. Plus vite le lead sera traité, plus vous aurez de facilité à le convertir.
Afin d’être sûr de vous offrir seulement la crème de la crème du lead, nous rejetons 50% des demandes entrantes. 60% des demandes sont qualifiées par notre call center interne et les 40% restants via l’expert matching system et les 45 points de contrôle automatisés.
Avec Companeo, vous recevez seulement des leads ultra qualifiés avec un projet avéré et correspondant à vos critères de ciblage grâce à nos filtres et options de tri. Pas de perte de temps ni d’argent ! Tous les retours clients sont traités par notre service qualité. En cas de retour, une investigation est alors menée. Le lead est traité, rappelé et s’il ne correspond pas à vos critères de ciblage, il vous est remboursé. De plus, les études que nous menons en cas de retour clients nous permettent de constamment nous améliorer.
3. Aligner vos équipes marketing et ventes
Cette année, seulement 21% des entreprises BtoB interrogées dans le cadre de notre Baromètre estiment que leurs équipes marketing et ventes sont parfaitement alignées dans la gestion du lead contre 31% en 2021. La majorité (56%) d’entre elles estiment de leur côté que les deux départements sont moyennement alignés et la tendance générale qui ressort encore une fois cette année est que la collaboration entre marketing et ventes reste insuffisante. Un véritable non-sens quand on sait que le marketing génère justement des leads pour les commerciaux.
Comment obtenir de bons résultats si les deux services ne sont pas alignés autour d’objectifs communs ?
Vous cherchez à générer des leads de qualité mais êtes-vous certain que vos équipes marketing et ventes partagent la même définition de la qualité ? Il n’est, en effet, pas rare que les commerciaux se plaignent de la qualité des leads générés par le marketing qui de son côté pointe du doigt l’incapacité présumée des commerciaux à transformer ces derniers ! Dans l’idéal, les deux services doivent partager une vision commune de ce qu’est un lead de qualité. Il s’agit de la condition sine qua non pour améliorer la qualité de vos leads ainsi que vos taux de conversion.
Vous estimez encore que les deux services ne sont pas alignés ? Alors il est grand temps de faire le nécessaire !
4. Varier les sources de leads
Comment toucher les intentionnistes BtoB ?
Si cette année, les entreprises semblent privilégier les leviers internes et/ou gratuits, certaines n’hésitent pas à externaliser leur génération de leads.
Aujourd’hui, 48% des leads BtoB sont générés par les équipes commerciales, 39% par le marketing et 13% par des prestataires externes. Toujours d’après notre baromètre, 24% des entreprises interrogées dans le cadre de notre baromètre ont décidé d’opter pour la marketplace BtoB qui reste le levier offrant le plus haut niveau de satisfaction en termes de volumétrie et de qualification des leads, pour 51% des répondants.
Cette solution présente de nombreux avantages. Elle vous permet de toucher les intentionnistes BtoB avec un projet d’achat et de générer ainsi des leads de qualité et dans vos critères dont les besoins matchent avec vos prestations et d’améliorer votre visibilité sur Google. Elle constitue le levier d’acquisition le plus efficace et le plus fiable pour générer des leads qualifiés et dans votre cible en volume de façon continue. Des leads plus facilement transformables en clients et un gain de temps non négligeable pour vos équipes de vente.
Génération de leads à la performance : résultats et ROI garantis !
Afin de vous offrir les meilleurs résultats, Companeo génère pour vous des leads à la performance. Vous ne payez que pour les leads livrés, qualifiés et dans votre cible. Votre budget reste maîtrisé et votre retour sur investissement est garanti !
Deux options s’offrent à vous :
- Leads BtoB mutualisés dans votre cible grâce à la marketplace avec tous les avantages d’une solution clé en main
- Leads BtoB exclusifs dans votre cible sur les meilleures bases d’intentionnistes du marché via une offre sur mesure combinant plusieurs leviers d’acquisition (emailing réseaux sociaux et Ads)
Véritable machine à leads, Companeo vous permet de toucher la bonne cible, au bon moment. Une fois référencé sur la plateforme, vous commencez à recevoir des leads ultra qualifiés correspondant à vos critères de façon à augmenter vos ventes. Nos options de ciblage et notre savoir-faire (+25 ans d’expérience) vous permettent de toujours viser juste : vous touchez la bonne cible au bon moment et vous développez votre clientèle tout au long de l’année !
