Vous faites partie des nombreuses entreprises BtoB à avoir saisi l’importance de la génération de leads dans leur stratégie d’acquisition clients. Vous utilisez différents leviers pour attirer des visiteurs et les convertir en leads puis en prospects. Vu de loin, tout semble se passer à merveille mais dans les faits, rien ne fonctionne comme prévu. Vos leads sont de mauvaise qualité, la volumétrie n’est pas toujours au rendez-vous, vos commerciaux peinent à convertir vos leads en clients… bref, c’est la cata !
Vous étiez pourtant persuadé d’avoir appliqué toutes les bonnes pratiques de la génération de leads mais les résultats ne suivent pas. Avez-vous oublié une étape ? Quel est donc l’ingrédient manquant au succès de vos campagnes de génération de leads ? Pourquoi votre génération de leads ne fonctionne pas ?
1. Je génère trop de leads hors-cible
Vous générez chaque mois des volumes de leads tout à fait corrects. Pourtant dès la phase de qualification, les choses commencent à se dégrader. Vos contacts entrants sont aux antipodes des cibles que vous cherchez à atteindre. Ils n’ont pas de réels besoins, ni de projet d’achat. Et pour cause puisqu’il s’agit de leads hors-cible ! Inutile de songer à les transmettre à vos commerciaux, ni même de les nurturer, ils n’achèteront jamais !
Qui dit génération de leads qualifiés dit audience qualifiée. Rien ne sert d’attirer des milliers de curieux et de les pousser à remplir un formulaire s’ils ne correspondent pas au profil de votre client type. L’enjeu ici n’est pas d’attirer un vous un maximum de visiteurs mais seulement les plus qualifiés d’entre eux : des intentionnistes BtoB à la recherche de vos prestations avec un besoin identifié, un budget et un projet d’achat.
Si vous générez majoritairement des leads hors-cible, il est temps de vous remettre en question. Comment présentez-vous votre offre ? Sur quelles requêtes Google êtes-vous positionnés ? Êtes-vous présent sur les bons canaux ?
2. Je ne génère que des leads froids et mes commerciaux n’en peuvent plus !
Vous générez des leads dans votre cible. Ils ressemblent trait pour trait à vos personas. Vous savez comment leur parler, quels sont leurs centres d’intérêt et comment les aborder. Pourtant un détail cloche. Ils ne semblent pas décidés à acheter. Ils n’ont ni besoin immédiat, ni projet d’achat à court ou moyen terme et refusent tout contact avec vos commerciaux.
Aucun doute, il s’agit de leads froids. D’apparence, leur profil est intéressant pour vos commerciaux. Ils ont toutes les caractéristiques du client idéal mais n’ont pas encore témoigné de réel intérêt pour vos produits ou services.
Pour l’instant, ces leads ne sont pas encore prêts pour une proposition de vente, en revanche, si vous les nurturez et que vous les faites mûrir en leur proposant des contenus personnalisés, pertinents et adaptés à leurs problématiques, vous pourrez alors les transformer en prospects tièdes, en prospects chauds puis en clients. Une bonne qualification de vos leads vous permettra de déterminer avec précision à quelle étape du cycle d’achat ils se situent, quel est leur degré de maturité et quelles sont les actions à mettre en place pour les convertir en clients.
3. Je n’ai pas de lead qualifier
Vous maîtrisez parfaitement la génération de leads. Vous savez comment attirer des visiteurs et les convertir en leads. Vos leads sont dans votre cible… Pourtant vos taux de conversion restent bien en dessous de vos espérances. Avez-vous une ressource en charge de la qualification de vos leads ?
61% des entreprises envoient leurs leads directement à leurs équipes de vente et seulement 27% de ces leads sont qualifiés (MarketingSherpa). Le hic, c’est que le marketing génère souvent plus de contacts entrants que ce que les commerciaux sont en mesure de traiter, d’où l’importance de prioriser les leads les plus chauds avec un besoin urgent et un projet d’achat à court à moyen terme. Ce sont sur ces leads que vos commerciaux doivent concentrer leurs efforts car ce sont eux qu’ils auront le plus de chances de convertir en clients. C’est comme ça qu’est née la fonction de « Lead qualifier » qui comme son nom l’indique est chargé de qualifier les leads entrants.
Si vous envoyez tous vos leads à vos commerciaux, sans les qualifier au préalable, non seulement, vous allez inévitablement passer à côté de toutes ces opportunités de business mais vous prendrez également le risque de démotiver et de décourager vos commerciaux en les étouffant de leads sans intention d’achat qui ne convertiront jamais. Si en revanche, vos leads sont correctement qualifiés et scorés, vous gagnerez alors un temps précieux, vous convertirez mieux et vous ferez grimper votre chiffre d’affaires et votre retour sur investissement !
Vous n’avez pas de lead qualifier ? Dans ce cas, deux alternatives s’offrent à vous : revoir votre organisation ou opter pour l’achat de leads déjà qualifiés.
4. Mes commerciaux ne savent pas traiter les leads
Autre cas de figure, vous avez su mettre en place une stratégie digitale cohérente et efficace. Vos objectifs de volumétrie sont remplis. Vos leads ont passé l’étape de la qualification avec brio. Ils ont un besoin identifié et un projet d’achat. Vous pouvez d’ores et déjà les considérer comme des prospects chauds. Le tableau idyllique…ou pas !
Car en dépit du fait que vos leads remplissent toutes les conditions pour être transmis à vos commerciaux, rien ne se passe comme prévu. Ces derniers ne parviennent qu’à en convertir qu’une infime partie. La majeure partie de vos leads s’échappent vers la concurrence, vous laissant un arrière-goût de frustration. Que s’est-il passé ? Pourquoi ces leads ne sont pas devenus clients ?
La réponse se trouve peut-être dans le traitement de vos leads entrants. Un problème encore assez courant puisque 32% des entreprises BtoB soulignent le manque de formation des équipes commerciales pour transformer les leads (Baromètre du Lead BtoB 2022 – Infopro Digital). Un mauvais traitement des leads peut également être la conséquence d’un alignement insuffisant entre les équipes marketing et ventes, comme c’est encore le cas pour encore 23% des entreprises BtoB.
Avez-vous mis en place les processus et l’organisation nécessaire à une bonne gestion de vos leads ? Quelles sont les actions à mettre en place lors de l’arrivée d’un nouveau lead ? Qui est en charge du suivi des contacts entrants ? Si vous n’avez pas répondu à toutes ces questions du tac au tac, c’est peut-être que votre processus de lead management est à revoir.
5. Je n’ai pas de base de données, ma base de données n’est pas qualifiée…
La gestion de la base de données est devenue un enjeu stratégique dans le cadre des actions de prospection, particulièrement depuis la mise en place de la RGPD. Disposer d’une base de données pertinente et régulièrement mise à jour est devenu vital pour mener à bien votre acquisition clients. Elle facilite à la fois le travail de vos équipes marketing et ventes et vous permet de mener des actions marketing ciblées de façon à renforcer votre efficacité commerciale.
61% des sociétés ont d’ores et déjà investi dans une ressource humaine pour gérer leur base de données (Baromètre du Lead Infopro Digital 2022) mais pour les 39% restants, des efforts restent encore à faire. La gestion de la base de données est citée comme le premier frein au succès des campagnes de génération de leads par 56% des répondants à notre baromètre et elle fait partie des trois principales priorités pour 37% des entreprises interrogées. Il s’agit donc d’un axe d’amélioration majeur pour les entreprises BtoB.
La gestion de la base de données reste une activité à temps plein qui nécessite des compétences spécifiques. Si vous n’avez pas les ressources en interne et que vous n’êtes pas en mesure de recruter dans l’immédiat, une autre solution s’offre à vous : utiliser une base de données partenaire. Les plateformes de génération de leads disposent de bases de données pertinentes, ultra qualifiées, régulièrement mises à jour et alimentées quotidiennement par de nouveaux utilisateurs, ce qui leur permet d’opérer un ciblage précis, au plus près de votre client idéal. De plus, elles sont 100% RGPD friendly !
6. Je n’ai ni les outils, ni les ressources, ni les compétences nécessaires à une bonne gestion des leads
Désormais au cœur de toute stratégie d’acquisition client, la génération de leads a fait naître de nouvelles fonctions et de nouveaux métiers. Leadgen manager, lead qualifier, growth manager… vous n’avez pas pu passer à côté de ces nouveaux termes. Pourtant à l’heure actuelle, vous n’avez pas encore songé à recruter toutes les ressources nécessaires à la gestion de vos leads.
Les ressources dédiées à la génération de leads tendent à devenir indispensables. Aujourd’hui, 65% des entreprises disposent d’une personne dédiée à la génération de leads. Pour les entreprises de plus de 10 salariés, ce chiffre grimpe à 68% (Baromètre du Lead Infopro Digital 2022). Pourtant, toutes les entreprises BtoB ne sont pas encore dotées de ce type de profils.
Vous ne disposez pas de toutes les ressources nécessaires à une bonne gestion de vos leads ? A partir de là, deux solutions s’offrent à vous. Soit, vous tentez de reprendre la main sur votre leadgen, en interne, avec tous les investissements et difficultés que ça représente, en termes de recrutement et de formation, sans garantie de résultat, soit vous décidez d’externaliser votre leadgen et le traitement de vos leads entrants auprès d’une plateforme spécialisée.
7. Et si le moment était venu d’externaliser votre génération de leads ?
Depuis environ deux décennies, les différents leviers de génération de leads ont gagné en performance mais aussi en complexité. La maîtrise d’un canal de LeadGen est donc passée d’une « simple » compétence à une discipline à part entière. Les services marketing n’ont pas forcément suivi cette évolution, avec un gap qui s’est progressivement creusé entre les bonnes pratiques et les compétences des équipes.
Régulièrement évoqué lors des Rencontres Internationales du Marketing, le « manque criant » de ressources humaines dans des domaines clés de la LeadGen, comme la gestion des réseaux sociaux, le référencement payant (SEA) ou encore l’Inbound Marketing est encore une réalité. Ce constat fait émerger la solution de l’externalisation, notamment vers des agences de services digitaux… un business model qui a pris son envol dès le milieu des années 2000.
Les solutions internes commencent à montrer leurs limites mais le besoin d’alimenter les équipes commerciales en leads qualifiés est plus présent que jamais. C’est là que l’externalisation entre en jeu.
Gain de temps et budget maîtrisé
L’externalisation de votre génération de leads présente de nombreux avantages. Elle vous permet de mieux maîtriser votre budget. Avec la génération de leads à la performance, vous ne payez que pour les leads livrés, selon la volumétrie préalablement établie avec la plateforme. Votre rentabilité est ainsi garantie. Mais ce n’est pas tout. En optant pour une solution externalisée, vous gagnez un temps précieux sur votre prospection, vos équipes de vente peuvent ainsi se concentrer sur leur cœur de métier.
Un traitement plus rapide de vos leads
Chez Companeo, les leads reçus sont ajoutés directement à votre CRM, en temps réel. Vos commerciaux peuvent ainsi les contacter immédiatement après leur arrivée. Un bénéfice non négligeable quand on sait à quel point la durée de vie d’un lead est courte ! Pour remporter la vente, il faut être le premier à recontacter son lead !
Seulement la crème de la crème du lead
Dans les entreprises qui n’externalisent pas, il n’est pas rare que le marketing cherche à générer un maximum de leads à tout prix, quitte à faire l’impasse sur la qualité. Cette pratique peut hélas avoir de lourds impacts sur le taux de transformation et le développement de la clientèle de l’entreprise.
Opter pour une plateforme spécialisée comme Companeo, c’est s’offrir la garantie de ne recevoir que des leads ultra qualifiés avec un projet concret, correspondant à vos critères de ciblage et qui n’attendent plus que votre appel. Chaque lead est généré en fonction de vos critères. Il est ensuite préqualifié et scoré avant de vous être transmis.
La marketplace, un levier puissant, une solution clé en main
Les plateformes de générations de leads BtoB ou marketplaces constituent un puissant levier de génération de leads. Elles vous permettent de vous rendre visible auprès des intentionnistes BtoB, quelle que soit votre position sur les moteurs de recherche. Vous pouvez ainsi toucher votre cible rapidement, sans dépendre de Google et générer des leads chauds tout au long de l’année, tout en profitant des avantages d’une solution clé en main.
Elles constituent d’ailleurs le levier offrant le plus haut niveau de satisfaction, aussi bien en termes de volumétrie que de qualification des leads pour 51% des entreprises BtoB (Baromètre du Lead BtoB Infopro Digital).
Une génération de leads sur mesure
Au-delà de la marketplace, Companeo vous propose également une offre sur mesure de génération de leads BtoB qualifiés exclusifs. Nous prenons en charge l’ensemble de vos campagnes et nous exploitons les meilleures bases d’intentionnistes du marché afin de vous aider à trouver les bons prospects. De plus, pour mieux répondre à vos besoins et afin de vous garantir les meilleures performances commerciales, l’offre est articulée autour de différents leviers d’acquisition (emailing, réseaux sociaux et Ads).
8. Ce qu’il faut retenir
Vous en avez assez de perdre des heures à prospecter des entreprises sans résultat ? Il est grand temps de songer à externaliser votre génération de leads. En combinant pour vous les leviers les plus efficaces et les plus rentables, les plateformes de génération de leads viennent ainsi se substituer à tous les investissements humains, matériels et financiers nécessaires à une génération de leads réussie, tout en vous offrant de meilleurs garanties sur l’atteinte de vos objectifs, aussi bien en termes de volumétrie que de qualité des leads.
Avec Companeo, vous touchez la bonne cible au bon moment et vous développez votre clientèle tout au long de l’année ! En identifiant pour vous les prospects BtoB qualifiés et potentiellement intéressés par votre offre, la solution Companeo simplifie votre acquisition clients tout en garantissant vos résultats !
N’hésitez pas à prendre contact avec nos experts pour déterminer quels types de leads vous souhaiteriez générer et combien de leads Companeo est en mesure de vous fournir chaque mois en fonction de vos critères.
