Générer des leads c’est bien, savoir les transformer en vente c’est mieux. Voilà qui résume très bien le webinar co-animé par Cyril Collin, (Leads Optimizer chez Companeo) et Nicolas Rivet, Directeur du Développement du Réseau des Experts-Comptables GCL. Pendant quarante-cinq minutes, les deux experts ont passé en revue les bonnes pratiques pour vendre avec ses leads (basées sur des témoignages et retours d’expérience) avant de répondre aux questions des invités.

Nous avons retenu pour vous deux points essentiels dans ce webinar : la notion de leads (fondamentale et souvent négligée) et le taux de transformation que doit cibler à minimum le marketing.

Retour sur la notion de leads en B2B

Avant d’entrer dans le vif du sujet, Cyril Collin est revenu sur la définition de la génération de leads : « Un lead est un contact commercial auprès d’un client potentiel … Un prospect » avant de préciser que le niveau de maturité d’un prospect sera différent d’un contact à l’autre ; en effet certains seront considérés comme « chauds » d’autres le seront moins, voire seront « froids ». 

Même si ces derniers ne seront pas disposés à signer, ils représentent tout de même un potentiel commercial réel à ne pas négliger ; les leads BtoB doivent être traités et suivis pour aboutir à une vente sur le long terme. Ainsi, Nicolas Rivet confirme qu’au cours de l’année 2018, il a déjà signé des contrats avec des leads « froids » qu’il a généré début 2017, qu’il a traité et relancé à maintes reprises. Il insiste également sur l’importance du suivi pour optimiser la transformation des leads en ventes. 

Ci-dessous les quelques chiffres présentés par Cyril Collin qui indiquent une verticale photographie du cycle de vie d’un lead ; sur 100 leads (source enquêtes internes COMPANEO) : 

• De 20 à 30% abandonnent leur projet et ne signeront jamais. Généralement, c’est la curiosité qui motive ces contacts-là et les poussent à s’intéresser à la marque et ses produits, voire comparer avec leur prestataire actuel. 
• 70% achèteront donc mais à des moments différents. Le 1er groupe constitue 50% et sera qualifié de « leads chauds ». Il passera à l’acte dans un délai inférieur à 6 mois. Tandis que le 2ème groupe des 20 à 30% restants, consiste en des « leads froids » qui vont par conséquent acheter plus tard et prendront plus de temps pour se décider. 

Taux de transformation moyen attendu en leadgen B2B

En matière de leadgen, il est important de connaitre le taux de transformation moyen de son secteur d’activité. Au global le taux de transformation est de 8% en moyenne. Cyril Collin précise, que Chez Companeo, ce taux s’élève à 10% chez les différents partenaires de la marketplace et peut même atteindre 15% selon le dernier Baromètre du Lead BtoB Infopro Digital. et ce quel que soit le secteur d’activité (automobile, assurance, IT etc). Ces 2% d’écart sont le fruit d’un travail supplémentaire portant sur le filtrage amont des leads et les process de transmission des leads aux partenaires Companeo. 

A cet effet, pour mieux cerner les besoins des utilisateurs (qui ne sont que les potentiels leads des clients), Companeo a recensé leurs avis et en a conclu que leurs 3 exigences majeures sont : 

• Un traitement rapide de leur demande 
• La possibilité de comparer plusieurs offres 
• La prise en charge sérieuse et le suivi continu par le commercial 

Alors qu’une plateforme de génération de leads comme Companeo leur offre déjà la possibilité de comparer les différents prestataires, un autre élément majeur vous permettra de vous différencier face à vos concurrents : le temps de traitement de vos leads. Plus vous êtes réactif, plus vous maximisez vos chances de remporter la vente !  

Enfin la qualité du suivi que vous apporterez à chaque nouveau contact jouera également en votre faveur. L’acheteur BtoB d’aujourd’hui cherche une expérience aussi fluide qu’en BtoC et ne souhaite pas avoir à reformuler sa demande à chaque nouvel échange avec une entreprise. En résumé, mieux vous connaîtrez le besoin de votre lead, plus vous marquerez des points !  

Pour aller plus loin et maximiser vos chances d’aller jusqu’à la signature, n’oubliez pas de consulter notre article 10 règles d’or à adopter pour transformer ses leads en ventes !