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Mauvaise qualité des leads, taux de signature en berne…. 4 actions incontournables pour inverser la tendance​

Comme en témoigne notre dernier Baromètre du Lead BtoB 2022, l’amélioration de la qualité des leads est la priorité numéro un pour 69% des entreprises françaises interrogées, devant la volumétrie et le prix du lead. C’est aussi le second frein au succès des campagnes de génération de leads pour la moitié des répondants. Qui dit leads de qualité dit plus de conversion et donc plus de clients et un chiffre d’affaires revu à la hausse ! Vous en avez assez de générer des « leads poubelle » sans potentiel d’achat ? Découvrez sans attendre la marche à suivre pour une génération de leads efficace et rentable !

1. Définir : qu’est-ce qu’un lead de qualité ?

Générer des leads de qualité est le défi principal de toute entreprise BtoB engagée dans une stratégie d’acquisition clients. Mais qu’est-ce qu’un lead de qualité ? Quels critères permettent de déterminer si un contact est exploitable par vos commerciaux et peut être converti en client ? Un lead de qualité est un lead :
  • Sur lequel vous disposez de suffisamment d’informations ;
  • En position d’achat ;
  • Qui répond à vos critères de client idéal (buyer persona).
Plus les informations dont vous disposez sur vos leads sont fiables et précises, plus vos commerciaux seront à même de les transformer en clients. Cette récolte d’informations démarre dès la conversion de votre visiteur en lead lorsque ce dernier atterrit sur votre landing page et commence à remplir votre formulaire. Vous souhaitez disposer d’informations pertinentes ? Allez à l’essentiel ! Inutile de proposer un formulaire interminable, avec seulement des champs obligatoires, qui dissuadera vos visiteurs d’aller jusqu’à bout de cette étape de conversion. Limitez-vous uniquement aux informations dont vous avez besoin pour le recontacter et que vous pouvez vous permettre de demander sans paraître intrusif. Menus déroulants, cases à cocher ou champs libres, pré-remplissage des champs… soyez le moins contraignant possible, vous renforcerez la confiance de vos visiteurs et favoriserez la conversion.

2. Qualifier : quels sont les leads à traiter en priorité ?

La mauvaise qualité des leads est souvent liée à deux facteurs : leur origine et leur traitement. Si vous n’êtes pas satisfait de la qualité de vos leads et que vos commerciaux galèrent à convertir, il est fort probable que vous soyez dans l’un de ces deux cas de figure, voire les deux. Comment régler ce problème ? Tout simplement en privilégiant les meilleures sources de leads et en opérant la meilleure qualification possible. Etape cruciale du processus de vente, la qualification des leads vous permet d’identifier quels sont ceux présentant un réel intérêt pour votre offre et pouvant être transmis à vos commerciaux, mais également de savoir où situer vos prospects dans le cycle d’achat. La qualification des leads est INDISPENSABLE ! Elle est à la fois synonyme de rentabilité, d’efficacité et de gain de temps et d’argent. Sans qualification, vous surchargez vos commerciaux de leads sans intention d’achat et pire encore ! Vous prenez le risque de voir de futurs clients partir vers la concurrence. Une fois la qualification effectuée, le lead scoring va vous permettre de déterminer le niveau de qualification et de maturité de chaque lead entrant. Pour chaque action réalisée, une note est attribuée au lead. Une fois le score préalablement déterminé atteint, le lead peut alors être transmis à vos équipes de vente.

Companeo, un processus de qualification des leads inédit et ultra précis

Afin de vous offrir la meilleure qualité possible, Companeo a développé un processus de traitement et de qualification inédit et ultra avancé : nous rejetons 50% des demandes entrantes, 60% des demandes valides sont qualifiées par notre call center interne et les 40% restants via l’Expert Matching System et les 45 points de contrôle automatisés. Ce process nous permet de vous adresser des leads de qualité plus rapidement. En termes de génération de leads, la rapidité est la clé ! La durée de vie d’un lead est de plus en plus courte. Plus vite le lead sera traité, plus vous aurez de facilité à le convertir. Avec Companeo, vous recevez seulement des leads ultra qualifiés avec un projet avéré et correspondant à vos critères de ciblage. Pas de perte de temps ni d’argent ! Tous les retours clients sont traités par notre service qualité qui analyse chaque situation au cas par cas. Le lead est traité, rappelé et s’il ne correspond pas à vos critères de ciblage, il vous est remboursé. De plus, les études que nous menons en cas de retour clients nous permettent de constamment nous améliorer.
Devenir Fournisseur agréé Companeo
« Il s’agissait avant tout de générer des leads vraiment qualifiés, se retrouver en face d’un vrai prospect en position d’achat… Companeo a apporté une vraie réponse à ce besoin. »
Alban Perreul
Fondateur et dirigeant, AES Protection
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3. Aligner les équipes marketing et ventes

Cette année, seulement 21% des entreprises BtoB estiment que leurs équipes marketing et commerciales sont parfaitement alignées dans la gestion du lead contre 31% en 2021 (Baromètre du Lead BtoB 2022 – Infopro Digital). La majorité d’entre elles (56%) estiment, de leur côté, que les deux départements sont moyennement alignés et la tendance générale qui ressort est que la collaboration entre marketing et ventes reste insuffisante. Un véritable non-sens quand on sait que le marketing génère justement des leads pour les commerciaux ! Comment obtenir de bons résultats si les deux services ne sont pas alignés autour d’objectifs communs ? Pour générer des leads de qualité, il est impératif que vos équipes marketing et ventes partagent la même définition de la qualité. Il n’est, en effet, pas rare que les commerciaux se plaignent de la qualité des leads générés par le marketing qui de son côté pointe du doigt l’incapacité présumée des commerciaux à transformer ces derniers ! Dans l’idéal, les deux services doivent partager une vision commune de ce qu’est un lead de qualité. Il s’agit de la condition sine qua non pour améliorer la qualité de vos leads ainsi que votre taux de conversion. Si vous estimez encore que les deux services ne sont pas alignés, alors il est grand temps de faire le nécessaire ! Pour une collaboration et une coordination étroite et équilibrée entre le Service Marketing et le Service Commercial, il faut :
  • Définir des objectifs compris et partagés par les deux services ;
  • S’accorder sur le client type (le persona, c’est à dire la cible) ;
  • Mettre en place des échanges réguliers entre les services, et leurs directions (afin d’avoir des feedbacks, des suggestions…) ;
  • Avoir des processus clairs et définis sur le traitement des leads, des informations concurrentielles ;
  • Disposer d’un CRM utilisé et partagé par tous…

4. Varier les sources de leads

Comment toucher les intentionnistes BtoB ?

Si cette année, les entreprises semblent privilégier les leviers internes et/ou gratuits, certaines n’hésitent pas à externaliser leur génération de leads. Aujourd’hui, 48% des leads BtoB sont générés par les équipes commerciales, 39% par le marketing et 13% par des prestataires externes (Baromètre du Lead BtoB 2022 – Infopro Digital). Nous savons aussi que 24% des entreprises françaises interrogées pour le Baromètre du Lead BtoB, ont décidé d’opter pour la marketplace BtoB. Pour 51% d’entre elles, c’est le levier le plus satisfaisant en termes de volumétrie et de qualification des leads. Les places de marché présentent de nombreux avantages :
  • Améliorer votre visibilité sur Google
  • Toucher les intentionnistes BtoB avec un projet d’achat
  • Générer ainsi des leads qualifiés selon vos critères et dont les besoins matchent avec vos prestations
  • Gagner du temps dans votre prospection
  • Booster votre taux de conversion
La marketplace constitue le levier d’acquisition le plus efficace et le plus fiable pour générer des leads qualifiés dans votre cible et en volume de façon continue : des leads plus facilement transformables en clients et un gain de temps non négligeable pour vos équipes de vente.
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« Le résultat cette année sur le levier d’acquisition Companeo est sans appel : 15% de taux de transformation et -8% de coût au lead qualifié. »
Mélanie Leonetti
Responsable marketing communication & RSE, GCE France Créances

Génération de leads à la performance : résultats et ROI garantis !

Afin de vous offrir les meilleurs résultats, Companeo génère pour vous des leads à la performance. Vous ne payez que pour les leads livrés, qualifiés et dans votre cible. Votre budget reste maîtrisé et votre retour sur investissement est garanti ! Deux options s’offrent à vous :
  • Leads BtoB mutualisés dans votre cible grâce à la marketplace avec tous les avantages d’une solution clé en main ;
  • Leads BtoB exclusifs dans votre cible sur les meilleures bases d’intentionnistes du marché via une offre sur mesure combinant plusieurs leviers d’acquisition (emailing, réseaux sociaux et Ads).

Les fournisseurs agréés Companeo obtiennent des taux de conversion moyens compris entre 8 et 12% qui peuvent parfois grimper jusqu’à 15% selon le secteur d’activité.

« Grâce à Companeo, nous parvenons à atteindre des taux de transformation de l’ordre de 20% (…) et de 30% quand nous sommes très en forme. Nous sommes donc largement au-dessus des taux de transformation moyens annoncés par la plateforme. »
Alban Perreul
Fondateur et dirigeant, AES Protection
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Leader de la mise en relation entre professionnels, Companeo vous permet de toucher la bonne cible, au bon moment. Une fois référencé sur la plateforme, vous commencez à recevoir des leads ultra qualifiés correspondant à vos critères. Nos options de ciblage et notre savoir-faire (+20 ans d’expérience) vous permettent de toujours viser juste : vous touchez la bonne cible au bon moment et vous développez votre clientèle tout au long de l’année ! Aujourd’hui c’est plus de 1800 entreprises comme la vôtre qui utilisent les services de Companeo pour trouver de nouveaux clients. Alors pourquoi pas vous ? N’hésitez pas à prendre contact avec nos experts pour déterminer quels types de leads vous  pour déterminer quels types de leads vous souhaiteriez générer et combien de leads Companeo est en mesure de vous fournir chaque mois en fonction de vos critères.
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