Acquisition

Comment motiver son équipe commerciale ?

Comment motiver son équipe commerciale et l’amener à se dépasser ? Voici LA question que se pose chaque manager !
Et en BtoB, elle est forcément liée à celle de la qualification des contacts : vous le savez, nous le savons, la génération et le traitement de leads sont incontournables pour assurer la pérennité de votre business. Pas de leads, pas de business. C’est aussi simple que cela.

Créer une dynamique, stimuler et engager ses équipes sont par conséquent des enjeux majeurs.

Nous vous proposons dans cet article de nous pencher avec vous sur la question de la motivation des commerciaux au regard de la présence (ou de l’absence…) de politique de traitement des leads. Notre propos est de souligner la puissante corrélation entre la rigueur de cette politique et le niveau de motivation des commerciaux. En route !

vant de démarrer, revenons un moment sur la position essentielle du pilote.

Pour motiver son équipe commerciale, le manager est la clé (de contact)

Le manager, “c’est le pilote”… Oui mais encore ?

Dans le contexte décrit plus haut, quelle est véritablement sa place et son rôle à la tête d’une équipe commerciale ? Qu’est-ce qui rend sa présence indispensable à la stabilité et à la pérennité des résultats d’acquisition ?

Il est la clé. C’est lui qui stimule le motif d’action, l’envie et le désir de surpassement de son staff commercial. Il accompagne chaque collaborateur de manière individuelle et fait le lien avec les autres. Ceci au sein de la force de vente, mais également avec les autres parties prenantes de l’entreprise.

Le rôle du manager ne se limite pas à huiler les rouages. En assurant la fluidité des flux d’information entre services, en assurant une gestion de leads raisonnée, il construit les rouages.

Nous ne négligeons évidemment pas ici le facteur “rémunération” dont le poids sur la motivation n’est plus à prouver, mais à l’évidence, fournir à son équipe commerciale les outils propices à l’exécution de sa mission dans les conditions les plus favorables assure en grande partie son épanouissement.

Or, la conception, le développement et le pilotage de l’outil le plus important pour un staff commercial passent par le marketing.

Le marketing, ce carburant à raffiner jour après jour

La qualification des rendez-vous de vos vendeurs est avant tout à évaluer dans le dialogue entre :

  • Le service marketing
  • Le service commercial

Une synergie positive, transverse à ces deux entités, renforce la puissance de vente et impacte considérablement l’atteinte de vos objectifs commerciaux. Vous y gagnerez une cohérence de discours et d’ADN. Et vous savez l’importance de la cohérence dans un process de qualification/conversion en BtoB !

Autrement dit, la collaboration est un levier majeur de motivation des équipes commerciales.

Plus concrètement, la force commerciale s’affirme comme le “premier client” du service marketing. L’implication de vos équipes commerciales, leur motivation profonde, sont fonction croissante de la qualité du “terreau” que leur fournit le marketing. Nous ne parlons donc pas d’une problématique périphérique de management, mais bien de leurs conditions de travail !

Revenons à la question de la collaboration. Vous l’avez compris, les équipes commerciales et marketing ont un but commun : conquérir et fidéliser. En travaillant sur “l’apport d’affaires” du marketing, vos commerciaux analysent les retombées d’actions. Remontez rigoureusement leurs analyses au marketing, qui privilégiera les canaux les plus efficients selon un processus itératif. Ainsi la formalisation d’un climat d’échanges constructifs et rationalisés, ainsi que la mise en place de process de facilitation, stimulent une dynamique mutuelle d’enrichissement des conditions de travail.

Pour motiver son équipe commerciale, rien ne vaut un environnement humain collaboratif générateur de valeur !

Quel moteur pour motiverson équipe commerciale ?

Concrètement, que fait le marketing ? En BtoB, le schéma “classique” et éprouvé consiste à “produire des contacts” et à les accompagner progressivement vers un stade de maturation qui permettra de les “basculer” chez vous, pour finalisation par vos commerciaux dopés à la saine émulation décrite plus haut.

Côté marketing, on parle de “lead nurturing” pour qualifier cet accompagnement préalable. Côté commercial, on s’intéressera plus à la notion de “lead management” (pour gestion de leads), plus globale, dont l’objectif est l’alimentation de votre force de vente. Une bonne gestion des leads, c’est un gain de temps considérable pour vos équipes commerciales.

En rationalisant le lead management, vous gagnez notamment sur les points suivants :

  • Priorisation des canaux générateurs de leads,
  • Positionnement des prospects sur le cycle d’achat,
  • Conservation des leads d’entrée de cycle,
  • Meilleure réactivité aux signaux d’achats,
  • Réduction des coûts de démarchages commerciaux “froids”.

Et bien sûr, motivation des équipes commerciales : si la collaboration des services est génératrice de valeur, le lead management est l’outil de transformation de cette valeur. Pensez cercle vertueux !

Si vous avez un doute, faites l’expérience. Testez la motivation de deux commerciaux après une semaine de travail dans les conditions suivantes : pour le premier une base qualifiée, pour le second une base généraliste… (ne faites pas le test, d’autres l’ont fait pour vous et y ont laissé des boulons).

Il existe de très nombreux leviers complémentaires, souvent efficaces, souvent conjoncturels : challenge, gamification, team building, etc. Mais si vous souhaitez travailler le fond, c’est au structurel qui faut s’atteler : management raisonné, collaboration, et lead management… C’est à la croisée de ces notions que se trouve l’environnement de travail propice pour une équipe commerciale motivée. À vous d’enclencher le contact !